セールスにおける事前教育の重要性

こんにちは、迫です。

最初に、質問です。

いきなりセールスをするのではなく、ある工程をひとつ挟んでからセールスをする。

それだけで売上が5倍、10倍になる方法があるとしたら、知りたくないですか?

「またまた、そんなバカな」と思ったかもしれません。

でも、実際に存在します。

答えを先に言うと、価値観教育という手法です。

これは、ダイレクトレスポンスマーケティング(DRM)と呼ばれるマーケティング手法の一部です。

DRMでは、集客 → 教育 → 販売の3ステップを踏むことで、売上を最大化します。

ところが、この真ん中にある教育を飛ばして、集客から販売に直行してしまっている人が、本当に多いんです。

教育とは、言い換えれば、販売の前に、お客さんの価値観を変えておくことです。

この教育を挟むと、何がすごいのか。

誇張抜きに、売上が5倍、10倍と変わってきます。

お客さんからは感謝されます。

ゴリゴリのセールスをしなくても、お客さんのほうから商品を求めてやってきます。

商品の売れ方が、根本から変わるんです。

そこで今回、セールスの前に行う価値観教育の基礎講座を作りました。

ぜひ、本章で最後まで学んでみてください。

とはいえ、ここまでの話は少し抽象的ですよね。

なので、僕の事例でお話しします。

動画編集をやりたい人なんてほとんどいなかった状態から、教育を挟んだことで、業界ナンバーワンの講座になった話です。

動画編集をやりたい人がいない時代に動画編集講座を売る

僕の会社には、Movie Hacksという動画編集のオンライン講座があります。

リリースは2019年2月。

これまでに1万人以上が受講してくれて、累計の売上は7億円になりました。

オンラインの動画編集講座としては、業界最大手です。

ここで、当時の状況を思い出してみてください。

当時、個人で稼ぐ方法といえば、プログラミングやブログが一般的でした。

動画編集者という職業は、まだほとんど知られていなかったんです。

「動画編集を学びたい」と思って講座を探している人は、世の中にごくわずかでした。

普通に考えたら、こうなりますよね。

「そんな小さな市場に講座を出しても、買う人がいないんじゃないか?」

「もっと需要がはっきりしている分野でやったほうが、賢いんじゃないか?」

その懸念は、正しいです。

教育というものを知らなければ、この講座を売るのは相当苦労したはずです。

僕は「これからの副業といえば動画編集」という教育をした

じゃあ、動画編集が流行っていない時代に、どうやって販売したのか。

それはシンプルです。

「これからの副業といえば動画編集」という教育をしました。

具体的には、Xやブログ、メルマガで、下記のようなことを伝え続けました。

• なぜ、会社の給料だけに頼り続けるのは危ういのか
• なぜ、スキルをつけると人生の自由度が上がるのか
• なぜ、これからの副業といえば動画編集なのか
• なぜ、未経験からでも仕事が取れるようになるのか

動画編集ソフトの使い方は、ほとんど発信していません。

実際のXの投稿は、こんな感じです。

「大卒の初任給は大体20万円。みんなこの20万円にすがって、なかなか行動できないけれど、20万円稼げるビジネスは山ほどある」

「40歳以上の経営者と話すと、初期費用が1000万円以上かかる事業で起業されていることが多い。今は動画編集・プログラミング・デザインなど、初期費用10万円で始められる独立方法がある。学生でも1ヶ月バイトしたらスタート可能」

ちなみに、僕の無料メルマガの名前は「スキルをつけて人生の自由度をあげるメルマガ」です。

「動画編集メルマガ」ではありません。

入口を「動画編集に興味がある人」ではなく、「人生の自由度を上げたい人」に向けて開けているんです。

同時に、僕自身のことも知ってもらいました。

1年間本気でブログを書いて月収273円だったことも、なぜ教育の事業をやっているのかも、隠さずに話してきました。

その結果、1万人以上が受講してくれました。

買ってくれたのは、最初から動画編集をやりたかった人ではありません。

会社の給料だけに頼るのが不安な人、個人で稼ぐ力をつけたい人、場所に縛られずに働きたい人です。

つまり、本来なら動画編集講座の見込み客とは見なされない人たちです。

教育とは、本来見込み客ではなかった人を、見込み客に変えてしまう手法なんです。

教育が終わった人に、案内するとどうなるか

こういう発信を毎日のように読んでいる人の頭の中は、だんだんこう変わっていきます。

• 会社の給料だけに頼るのは、たしかに危うい
• スキルをつければ、自分にも道がありそうだ
• 動画編集なら、10万円あれば始められるらしい
• でも、具体的に何から始めればいいのかが分からない
• この人の言うことは信用できる

この状態の人に、「動画編集をゼロから学べる講座があります」と案内したら、どうなるでしょうか。

「待ってました」になります。

以前、友人から「10万円で何か始めたい」と相談されたことがあります。

僕は「まず動画編集ソフトを契約して、うちのスクールを受けてみて。本気ならね」と答えました。

2ヶ月後、彼から「仕事が取れて、月20万円稼げた」と報告が来ました。

彼は動画編集がやりたかったわけではありません。

「10万円で何かを始めたかった」だけです。

でも、その10万円の使い道として動画編集が一番いい、という価値観がすでにできていたから、一言の案内で動けたんです。

逆に、何の教育もせずに、いきなり「動画編集講座です。69,800円です」とだけ出していたら、どうなっていたか。

間違いなく、ほとんど申し込みはなかったと思います。

読んだ人は動画編集にも、僕にも、興味がないんですから。

知人の経営者Oさんの事例:寝具を「布団を買いたい人」に売るのをやめた

同じことが、まったく別の業界でも起きています。

僕の知り合いに、Oさんという経営者がいます。

Oさんは以前、ある寝具メーカーのコンサルに入りました。

100年近く続いている老舗です。

ただ、そのメーカーには悩みがありました。

新規のお客さんが取れない。

良い寝具は高くて、なかなか買ってもらえない。

普通、寝具メーカーのお客さんといえば、「布団を買いたい人」や「ベッドを買い替えたい人」だと考えますよね。

でも、寝具に30万円、40万円を払いたい人なんて、そもそもあまりいません。

パイが狭いんです。

そこでOさんは、売る相手を変えました。

経営者やビジネスマンに向けて、「仕事のパフォーマンスを上げたい人」に売ることにしたんです。

気持ちよく寝るためだけに、30万円、40万円は出せません。

でも、自分のパフォーマンスを上げるためなら、それくらい払う人は全然います。

サプリメントなどに、それくらいのお金を使っている人は珍しくないですよね。

とはいえ、「パフォーマンスが上がる寝具です」と言うだけでは売れません。

だからOさんは、こういうことを教育していきました。

• 睡眠の質が、仕事の成果にどれだけ影響するのか
• 成果を出しているビジネスマンが、どれだけ睡眠に投資しているのか
• この寝具が、パフォーマンスアップにどれだけ役に立つのか

その結果、圧倒的に売れるようになったそうです。

話はここで終わりません。

「睡眠にこだわったらどうなるか」という同じ切り口で、横に広げていきました。

スポーツ選手やアスリート。

受験を頑張りたい子どもを持つ親御さん。

どちらも、「布団を買いたい人」ではありません。

教育というアプローチを使うと、一見関係なさそうなところからも、お客さんを獲得できるようになるんです。

教育で起きる3つのこと

1成約率が上がる

案内する前に、欲しい理由も、信じる理由も、もう相手の中にできています。

当然、同じ案内でも売れ方が変わります。

2見込み客の範囲が広がる

これが一番大きいです。

「動画編集を学びたい人」にしか売れなかったものが、「個人で稼ぐ力をつけたい人」に売れるようになる。

分母が何十倍にもなります。

寝具の事例なら、「布団を買いたい人」にしか売れなかったものが、「仕事のパフォーマンスを上げたい人」に売れるようになった、ということです。

3ライバルと競合しなくなる

ライバルのほとんどは教育ができないので、最初から「動画編集を学びたい人」「布団を買いたい人」を集めようと躍起になっています。

小さなプールで、少ないお客さんを奪い合っている状態です。

教育ができる僕たちは、「稼ぐ力をつけたい人」「パフォーマンスを上げたい人」という、とてつもなく大きなプールから集客すればいい。

ものすごく楽ですし、売上を伸ばすのも簡単です。

まとめ

価値観教育とは、あなたの商品が欲しくなる前提となる価値観を、販売より前に、お客さんの中に作っておくことです。

教育ができると、成約率が上がるのはもちろん、本来は見込み客ではなかった人まで、見込み客に変えることができます。

これができると、冗談抜きに売上の桁が変わります。

そして、コンサルもできるようになります。

多くの会社には、いまだに「お客さんを教育する」という概念がありません。

商品を探している人に、いきなり売り込むことしか頭にないんです。

だからこそ、教育ができる人は、どの業界に行っても重宝されます。

寝具メーカーに入ったOさんが、まさにそうでした。

1つだけ注意があります。

伝える価値観は、本当のことだけにしてください。

「動画編集なら10万円で始められる」は事実です。

だから受講した人が結果を出して、その実績がまた次の人への教育になる。

ここが嘘だと、この循環は1周で終わります。

絶対不可欠の7つの教育

商品によって教育の内容は変わる、ということをお伝えしました。

しかし、どんな商品を売る場合でも、絶対に欠かすことのできない7つの教育というものがあります。

よく知られているのは6つですが、この講座では、僕が入口に1つ足して、7つにしています。

知っている人からしたら当たり前の内容もあると思いますが、改めてここで学んでみてください。

• 興味の教育
• 信用の教育
• 目的の教育
• 問題点の教育
• 手段の教育
• 投資の教育
• 行動の教育

次から、ひとつひとつ説明していきます。